Тренинг по продажам: секреты успешных продаж

  Практика наглядно показывает, что методикам и техникам успешных продаж можно обучить практически любого человека, главное, чтобы у него было искреннее желание повысить свою классификацию.

 Конечно, далеко не все сотрудники отделов продаж при начале своей работе находятся в одинаковом положении. Поэтому мы создали эффективный тренинг по продажам, с которым Вы можете ознакомиться ниже

 Можно выделить несколько природных качеств, обеспечивающих большую выгоду начинающим продавцам, существенно сокращая путь к вершинам мастерства. Поэтому те сотрудники, у которых такие природные качества отсутствуют, будут вынуждены прикладывать больше усилий, чтобы развить в себе эти природные качества, особенно, на начальном этапе своего профессионального пути.

 Итак, о каких же качествах идет речь?

• Понятная, простая речь.

 Половина успешной продажи – это четко, веско и просто довести потенциальному покупателю необходимость приобрести товар или воспользоваться услугой. Для этого вовсе нет необходимости обладать выдающимися ораторскими данными. Главное, чтобы вашу мысль понял человек, с которыми вы общаетесь. Существует очень простой, эффективный и наглядный тест: попробуйте объяснить пятилетнему ребенку его выгоды от пользования конкретным товаром, которые вы продаете. Практически сразу вы убедитесь, что для выполнения данного теста вам придется говорить максимально просто, без сложных лингвистических конструкций. Но не стоит бросаться в максимальную простоту, которая, как известно, хуже воровства. Говорить просто – это вовсе не означает говорить, как человек с неполным средним образованием.

•  Умение слушать.

 Хороший продавец всегда знает, когда необходимо остановить поток своего красноречия и начать слушать своего потенциального покупателя. Это надо сделать хотя бы для того, чтобы понять, что же покупателю нужно? Если клиент об этом не скажет сам, вы ни за что об этом не догадаетесь. И вообще, что покупатель видит, что продавец слушает, пытается понять его критерии выбора, его интересы, его проблемы, наконец, то у него возникает чувство благодарности, на гребне которого клиент с огромной долей вероятности приобретет товар или воспользуется предложенной услугой. Поэтому всегда старайтесь понять смысл слов клиента. А поскольку смыслов у слов бывает несколько, то не стесняйтесь переспрашивать и уточнять, ведь часто бывает, что клиент сам не знает, что конкретно он хочет, и именно в процессе такого диалога он сможет сформулировать свое окончательное желание - в этом Вам поможет наш новый тренинг по продажам.

• Умение задавать правильные вопросы.

 Любой диалог подразумевает умение задавать правильные вопросы, которые бы продвигали продажи. Такие вопросы бывают разными, например, ситуационными, проблемными, извлекающими или направляющими (СПИН-технология). Но это только одна продающая модель. Есть и другие. А многие успешные продавцы работают по собственным, самостоятельно разработанным моделям продаж.

• Решение проблем клиента

 Решение проблемы клиента – это еще один очень важный природный навык, который будет способствовать успешным решениям проблемы. Причем, необязательно, чтобы именно вы, как продавец, решили проблему клиента, важно, чтобы вы знали, как ее вообще можно было бы решить. Но, прежде, чем решать проблему, необходимо ее обнаружить, а это возможно только, задавая правильные вопросы и выслушивая ответы клиента. Бывает так, что предлагаемый товар или услуга действительно не подходят для клиента. Например, не стоит продавать миниатюрной девушке брюки «на вырост». В этом случае будет абсолютно корректно посоветовать девушке другой магазин, даже если вы с ним находитесь в конкурирующих отношениях. В этом случае главное, чтобы у клиента о вас осталось самое приятное впечатление у клиента.

• Умение думать

 Умение думать означает анализировать проблему клиента и синтезировать пути ее решения. Это умение особенно важно, если вы продаете сложные продукты, для продажи которых требуется тщательный анализ ситуации покупателя. Кстати, будет очень эффективно, если вы возьмете на вооружение тактику доктора Хауса – обнаружить симптомы, отделив их от несимптоматических явлений, проанализировать симптомы, нарисовав целостную картину заболевания, чтобы поставить точный диагноз и назначить эффективное лечение. Одним словом, развивайте свое умение думать!

•  Хорошая организованность.

 Отлично, если вы можете самостоятельно себя мотивировать для работы. Это позволит вас избежать многочисленных «мотивационных» пинков от начальства. Конечно, начать работать – это уже половина сделанного дела, но не будем забывать о том, что остается еще половина дела, завершение которой будет зависеть от умения доведение дела до победного конца. Помните, эффективные продавцы никогда не считались генераторами идей, они – искатели ресурсов, реализаторы и завершатели дела по классификации командных ролей Белбина.

 Для того чтобы продажи были доведены до оплаченного счета, часто требуется проявлять чудеса самоорганизации. И если эта самоорганизация присутствует у вас в крови, то это просто отлично!