Тренинг продаж для менеджеров входит в число самых эффективных форм обучения. Это краткий и емкий «курс молодого бойца», который содержит массу полезной информации и практических упражнений для развития умения взаимодействовать с покупателем.

 Проводит тренинги профессиональный бизнес-тренер. Он разрабатывает программу занятий для каждого конкретного контингента участников.

Программа и форма проведения тренинга продаж для менеджеров зависят от следующих условий:

1. направление деятельности компании, занимаемая ею ниша на рынке;

2. идеология, которой придерживается руководство;

3. уровень профессиональной подготовки сотрудников;

4. характер проблемы, которую нужно решить с помощью тренинга;

5. состав участников тренинга, род их деятельности.

 Значительно отличаются программы тренингов продаж для менеджеров, имеющих опыт работы и уже принимавших участие в подобных мероприятиях, и для новичков. Последним необходимо отрабатывать основные навыки взаимодействия с покупателем, тогда как опытным будут необходимы специализированные тренинги и углубленное изучение техник.

 Одним из самых главных пунктов, которые должен учитывать бизнес-тренер, является специфика продаж в данной компании. Важны такие моменты, как

- количество клиентов, с которыми менеджер по продажам контактирует в течение дня,

- место и обстоятельства, при которых происходит контакт с клиентом;

- целевая аудитория, на которую направлено его внимание;

- продолжительность контакта и процесса заключения договора.

Особенности работы различных типов менеджеров.

 Менеджер по продажам в офисе ведет телефонные переговоры, работает с базой клиентов, принимает их в офисе или выезжает на встречи. Для этого типа полезно прохождение тренингов продаж по телефону, обучение переговорным техникам и т. п.

 Торговый представитель много встречается с клиентами вне офиса, ведет переговоры, состоящие из нескольких этапов, часто контактирует с новыми людьми, не имеющими представления о товаре. Ему будут полезны тренинги продаж с обязательными пунктами «Искусство презентации», «Сбор данных о потенциальном клиенте», «Планирование и разработка сценария переговоров» и подобными.

 Продавец-консультант обычно работает в торговом зале. Его задача – вовремя «включить» покупателя в процесс общения относительно товара, проконсультировать, развеять сомнения, вежливо обслужить. Здесь нужны навыки работы в торговом зале, умение работать с возражениями.

 Положительный эффект от тренинга продаж будет в том случае, если:

1.тренер разработал программу, максимально соответствующую потребностям компании;

2.участники понимают, что обучение будет способствовать их дальнейшему профессиональному росту, а заработок будет напрямую зависеть от приобретенных навыков.